他者より特化したポイントというものが
あなたの自分ブランドを構築する時点で
重要な意味を持つというお話しをさせて頂いていました
あえて時代の流行にあえて逆らい、独自の売りを打ち出すことで
ビジネスのブランド価値を高める事ができるということです
しかし今の時代、なかなか商品やサービスの斬新さで
特化していくことが難しくなっています。
多くのプロフェッショナルが顧客に対して
何でも対応できる、または料金を下げるという戦略で
顧客獲得をしているからこそ
独自の強みをしっかりと打ち立て、
自分ならではポイントを特化させていくということは
逆に強力な意味を持つことになっていくのです
自身の価値観を明確に定義する
以前私は、あなたが「より良い人生」を望むのであれば
あなた自身の価値観を明確に定義して、
その価値観に基づいて自らのブランドをつくりあげるべきと書きました
でないと、あなたの価値観に合わない
「やらなければならないこと」に
あなたの人生が消費されてしまいかねませんと。
あなたやあなたのビジネスに近づいてくる人達の中には
あなたの時間やお金を浪費させる人が必ずいます
ビジネスにおいて、
あなたが「望まない」見込客を追い払うブランドには
同時にあなたがぜひとも獲得したいと「望む」顧客を
引きつける効果があるのです
もしあなたの自分ブランドが強力なものであれば、
あなたが「望まない」ある人々が接触してくるのを防ぐのに
明快な説得力を示してくれます
そして、あなたが「望む」理想的な見込客に対しても
その人達がロイヤリティーを示すのに十分な力を発揮してくれるはずです
あなた独自の強みも同じように
あなたを求める人を強く引きつけると同時に
あなたを消耗させるような人達を遠ざけるポイントにもなり得ます。
みんなが「良い」ものは結局最大公約数
直接的な例えではないかもしれませんが
私がテレビＣＭの企画の企画を決める際に
もっとも注意している点は、
多数決で決めないということ
みんなが「良い」と合意するものは
結局、最大公約数でしかないのです
本当に素晴らしく、しかもマーケットにおいて
ワークしていく企画は
ただ一人の確信犯から生まれます。
誰もに好かれるようとすることは、
結局、誰からも熱狂的には好かれないということなのです
あなたのブランドが可能な限り
多くの人々を引きつけてほしいと願うのは当然で
とても理解できるのですが
もし、あなたが「すべての人に好かれたい」
「全員がいいと言ってくれる」という
ブランドを打ち出そうと考えているなら
今一度、考え直してみるべきポイントだと思いますよ
あなたが小売業であっても、
あなたがサロンの経営者であっても、
あなたが士業を営んでいても
あなたがネットショップのオーナーであっても
また、あなたが情報商材のアフィリエーターであっても
顧客の絞り込みは、自分ブランドをつくり
「特化」の恩恵を受け取るためには必要な条件なのです
ブランドとはファンの数
顧客を絞り込むことによって、
あなたの商品やサービスに対してニーズのある
特定のマーケットに集中して取り組むことができるようになります
もしあなたが強力なブランド構築し
顧客を絞り込みに成功したなら
飛込み営業のような行き当たりばったりの営業活動からも
解放されるでしょう
あなたは、マーケットの裾野にいるすべての人々に
お願い営業をしなくても、あなたが望む
質の高いお客様を探し出すことに集中することができるのです
あなたの仕事に価値を感じてくれる人々と
良好な関係を築くことに集中できますし
そういった、あなたを支持するお客様達は
あなたに十分な収入をもたらしてくれるのです
不特定多数の見込み客にアプローチしていくための
膨大な経費と時間を、本当に大切なお客様に向けることにより
あなたのファン、信者のロイヤリティーはさらに強化され
費用対効果はさらに改善されていきます。
まさに神田昌典さんがおっしゃった
「ブランドとはファンの数」とはこういうことであり
「儲け」は「信者」がもたらしてくれるという
言葉の遊びも、あながちバカにできないのです
顧客を絞り込むことのメリット
顧客を絞り込むことによって
不特定多数の「みなさん」という呼びかけから
特定の「あなた」に変えていくことができるようになります
ニーズに集中させたメッセージを
あなたのブランドと合わせることにより
さらに強い反応を作り出すことができるでしょう
あなた自身が創造した価値を
人々が語りやすい言葉、ストーリーで提供する事で
クチコミや紹介をも得ることになるのです
あなたが、あなたの中にある光り輝く才能にフォーカスし
独自の強みを構築し、
ブランド化することに成功したなら
あなたのビジネスにおいても
上で記したような素敵な循環が起こる可能性が
大いに高まったことになります
顧客を絞り込むことには、たしかに勇気と決断が
必要だとは思います
でも、個人または中小規模でビジネスを行う
私たちは、限られた資本と時間、労力の効果を
最大限に引き出していかなければならないのです
一人一人のお客様との関係性をどう築いていくか
私がテレビＣＭの制作でお付き合させていただいている
資本力のある企業なら
マス広告の集中投下によって、
結果をつくっていくことも可能でしょう
でも、そういった企業の経営者さんたちも
最近では、一人一人のお客様との関係性を
どう築いていくかに知恵を絞っています。
もし、顧客を絞り込むことで基盤を固めた
あなたのビジネスが、大衆に支持されるところまで
成長するなら（それは本当に素晴らしいこと！）
その時にはじめて、従業員を増やし、大量生産の仕組みをつくり、
流通の仕組みを整え、大勢を相手にビジネスを展開すればいいのです
これは順番の話です
まずは
あなたが、あなたらしいビジネスを構築し
人生を仕事に消耗することなく
あなたの人生をも素敵に輝かせていくための提案なのです
いかがでしょうか？
【おすすめ】「売るってことはこういうことなんだ、わかる？」マーケティング本としては基礎編のこの本がいまなら無料でもらえます。
【ダン・ケネディが教える小さな会社のためのマーケティング入門】
P.180より
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保証は私のマーケティングおける重要な部分だ。
ダンはこれを”ガッツのあるマーケティング”と呼んでおり、
私は2つの点で彼が正しいことに気づいている。
1つ目はほとんどのビジネスオーナーは
自分が売るものを大胆に保証するだけの
ガッツはないということ、
2つ目はそれを行なうと
”とても儲かる”
ということだ。
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「もし返金が出て来たら、どうしよう・・・」
「保証をつけたら、
返金がたくさん出てくるんじゃないだろうか？」
「保証をつけたら、
悪用されるんじゃないだろうか？
保証をつけようと思ったとき、
誰もがこういう不安を感じます。
でも、不安というと、
初めて買うお客さんも不安を感じています。
たとえばあなたも、
初めてネットで商品を買おうと思ったとき、
不安になったことはありませんか？
本当に商品は届くのだろうか？
この会社は信頼できる会社だろうか？
本当にページでうたっている効果が出るのだろうか？
値段が高ければ高いほど、
なおさらですよね。
ネットで会社名を検索しても
そんなに参考になる情報が
たくさんあるわけではありませんよね。
お客さんが不安を感じれば、
商品を買う確率が下がってしまいますよね。
その時に保証があるかないかで
お客さんの感じる安心度が変わります。
例えば・・・
「この商品は〇〇円です。
ぜひお申し込みください」
というのと、
「この商品は〇〇円です。
そしてこの商品には返金保証期間があります。
この期間内にお問い合わせ頂ければ、
商品の料金は返金させて頂きます。
ぜひお申し込みください。」
どちらが申込みをしやすいでしょうか？
この保証をビジネスに取り入れて
業界でトップ１％の会社になった。
ビジネスが２倍に拡大した
という成果を出した人もいます。
でも、さっき話したように
「保証をつけると、
返金がたくさんくるんじゃないか」
と思うかもしれません。
ですが、保証を取り入れた人は
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確かに返金はあった。
でも、それを上回る売上が上がった。
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と言っています。
実際、これをつかった会社は
業界でトップ１％の会社になることができたそうです。
ダン・ケネディの著書
「ダン・ケネディが教える小さな会社のためのマーケティング入門」
では、こういった成功事例を集めた本があります。
小売店、税理士、飲食店、治療家、
歯科医、営業職、住宅ローン販売…などです。
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