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ネット起業家創造プロジェクト【第4章選ばれるポジショニングを探す】

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今日はポジショニングの話ですが
その前に3C分析についてお話しします。

マーケティングのフレームワークに3C分析というものがあります。
3C分析の3つのCは

Customer(市場・顧客)
Company(自社)
Competitor(競合)

の3つ。
これらについて分析するフレームワークで
事業計画やマーケティング戦略を考えるのに使われます。

■3C分析ってなに?

使われるといいましたが
最近であまり3C分析の名前を聞かなくなった気がします。
大前研一さんが書籍「ストラテジック・マインド ─
変革期の企業戦略論」において3C分析を紹介されたころと比べても
マーケットは比べものにならないくらい複雑に変わりましたし、
他にもすばらしいフレームワークが数多く紹介されたせいで
もしかしたらあまり3C分析をする人もいなくなったのかな。

しかし、やはりマーケティング戦略を決定する時には
自分たちではコントロールすることのできない外部環境と
自分たちで変えていける内部環境、その両面を考えて分析する必要があり
3C分析では外部環境である「市場・顧客」「競合」、
そして内部環境である「自社」を分析の対象とする
フレームワークの基本中の基本なんですね。

■3つのCとは、

上記の3つのCについて現状を整理し、
「目的」達成のための戦略を導き出そうとするアプローチが3C分析です。

3つのCについてより具体的に手順やポイントを解説していきましょう。

◇Customer(市場・顧客)で把握すべきこと

Customerについては、「顧客の定義」「顧客の期待」「顧客の実際の行動とその特徴」、
そしてそれらの「変化」を把握します。

ここから先は「ネットでの占いサービス」を例に考えてみましょう。
「ネットでの占いサービス」の顧客は誰でしょうか。
これは「利用客」全般ですから幅広く捉えることができます。

ただし「どういうお客さまを対象にしたいか」という
ターゲット顧客が明確であればより具体的に定義することもできます。
例えば「親子関係を改善したい人のための占い」とすると
かなり明確に顧客層を絞ることができます。

そして、それらの顧客の期待は何でしょうか。
自分の未来に対してのアドバイス、不思議なものに対する楽しさ、
幸せな未来などさまざまな期待があるでしょう。
期待についても幅広く発想・把握してもよいですし、
顧客層を絞りこんで、期待もより明確に具体的に考えることもできます。

そういった顧客が、実際にさまざまな占いサービスをどのように利用しているのか。
だいたい年に何回ぐらい利用しているのか、どういう用途で依頼してくるのか、
サイトの滞在時間はどれぐらいか…など。

さらに、事前に抱いていた期待から実際の鑑定をどう評価し、
どのくらい満足しているか?などもCustomerにおいて把握したいポイントです。

◇Company(自社)で把握すべきこと

続いてCompanyですが、まず外形的な内容を把握してみましょう。

ネット占いサービスでの典型的な項目としては、
サイトやメニューや価格、実際に対応できる件数といった
経営リソース(代表的には人・モノ・カネ)などです。

またこれらの外形的な項目以外に、自社の「特徴」も欠かせません。
占い自体の特徴は何か、サービスの特徴は何か、サイトの見え方の特徴は何か。
またどのような理念に基づいているのかなどもCompanyで考えたいポイントです。

つまり「自社の強み・弱み」を把握することが重要ということです。

◇Competitor(競合)で把握すべきこと

ビジネスにはライバル、つまり競合がいます。
そのためCompetitorというポイントでも考察が必要となります。

具体的にCompany(自社)で行った考察と同じ観点で比べ考えてみます。
同じ項目で自社と競合を対比させながら、互いの強み・弱みをより明確にわかりやすく書き出しましょう。
競合は1社ではなく、通常では複数社存在します。

たとえば占いであれば、マスコミでも人気のゲッターズ飯田さんから、
ネットや話題の占い師さん、ネットの電話占い、街角の易者さん(今はあまり見かけないが)、
もっとライトな雑誌などに出ている星占いなども競合と考えてもいいかもしれません。

そのほか占い以外に顧客が時間とお金を使う場所はさまざまあり
顧客が「占い見てもらおうか、〇〇にしこうか」と選択しているものは
すべて競合と見なすことができます。

たとえば、迷いに対してアドバイスをくれるという点では
カウンセリングも競合と考えられるかもしれません。

ただ3C分析では「既知」または「同業種・同業態」など競合の範囲を決めて検討することが一般的です。

通常、3C分析はすでに行っている自分のビジネスが市場においてどのようなポジションにあるのか
現状を把握し、改善に役立てるように使いますが

起業に際して自分のビジネスプランを当てはめて考えることで
これから自分がどこのポジションをとっていくかを計画することができるのです。

■ポジショニングの構築は超重要

自分はどこで戦うんだっていうのを明確にする
ポジショニング構築に積極的に使うことで
起業して始める自分のビジネスの集客から販売までを
より優位にスタートすることができるようになります。

ビジネスをやる以上、ポジショニングの構築は超重要です

ポジショニングというのはビジネスをするにあたって
色んなライバルがいる中で
自分はどこのポジションを取るのっていう陣取りの意味です

どこで自分は戦うんだっていうのを明確にすることによって
集客だったりセールスが楽になっていきます。

ポジショニングっていうのは起業において
一番初めに決めるべき点であり
一番肝になる部分ってことです

自分はここの専門家ですって名乗るということと
解釈してもかまいません。

私だったらコンサルタント

特に起業初心者のコンサルタントという
ポジショニングをとってるわけです

コンサルタントという業界の中で
特に起業初心者支援のコンサルタントっていう立ち位置ということです

コンサルタントというとあまりに広く大勢の方がライバルとなってしまう。
起業マーケッターっていうポジションでもまだライバルが多いわけです
強い人も多くいます

起業初心者の起業を成功させるコンサルタントだと言っても
まだまだたくさんの活躍されている人たちがいるわけですよ
まだナンバーワンにはなれません。

でも50代、60代の高齢者の起業支援コンサルですというと
ずいぶん絞られてきます。
でもまだナンバーワンではないかな。

こうやって自分のポジションを選んで狭めていきます。
できればナンバーワンになれるところまで狭められたらグッドです。

ナンバーワンなるとあなたに選ばれる理由ができます。

なぜなら、そのことをお願いしたいと考えた時に
真っ先にあなたの名前が浮かび、あなたに頼みたいと誰もが感じてしまうからです。

ナンバーワンになるので
そのジャンルに興味のある人からしたら
あなた以外の人を選ぶ理由がなくなるんです

これがポジショニングのメリットです

ライバルとか関係なしに
この人はナンバーワンだから選ばれるという
状態をつくれるのですね。

よくある例えで
日本一高い山は富士山です。
では日本で二番目に高い山はなんでしょう?
というやつですね。

ナンバーワンというのはそのくらいパワーがあるポジションというわけです

■実例「琉球トラウマナイト」

リアルに私が実体験した例でいうと
私は「琉球トラウマナイト」というテレビ番組を2016年に立ち上げ
総合プロデューサーとしてこのプロジェクトを進めています。
そうです、ホラー系のコンテンツです。

実は私の住む沖縄には「トラウマナイ」より10年以上も前からやっている
「オキナワノコワイハナシ」という人気のテレビ番組があります。

ですから「琉球トラウマナイト」はかなり後発の番組であったのですが
私は第一回から“どうやって目立つか?” “どうしたら話題にしてもらえるか”を考えてきました。

具体的に何をやってきたかは話すと長いので
ご希望があればまた別の記事で語らせていただきますが
3C分析に基づいたマーケティングを意識しました。
そうした甲斐もあって「琉球トラウマナイト」の認知度を短期間で上げることに成功しました。

ちょうどその頃、ある企業さんが沖縄であるプロジェクトを始めていて
「沖縄の怖いコンテンツといえばなに?」という質問を、沖縄の担当者に投げかけたそうです。
そしてその担当者さんは「それは琉球トラウマナイトです」と答えてくれたそうです。

その企業さんはトラウマナイトのプロデューサーの私に連絡を下さり
それをきっかけにその企業さんのプロジェクトをお手伝いさせていただいています。

その企業さんの名前は「SONYグループ」で、
そのプロジェクトはMR体験のできる無人カート「SC-1」

「琉球トラウマナイト」だけではなく、様々なコンテンツや
展示ブース、広告ツールなど幅広くお仕事を頂くことになったんです。

「琉球トラウマナイト」が沖縄のコンテンツでナンバーワンということはないのですが
その市場でどのコンテンツが思い浮かぶか?と問われたときに
真っ先に名前が上がるということは、
視聴者のマインドシェアをとることには成功したのだと思います。

「沖縄の怖いコンテンツといえばなに?」という質問に対して
その時に名前があがっていなければ、SONYさんから連絡をいただくこともなかったと思いますし、
現在進行中のSC-1関連のお仕事もいただけなかったと思うんです。

ね、真っ先に名前が出るってすごくパワフルでしょう?

■マインドシェアを取る

マインドシェアという言葉をあげましたが、その意味は
ああこのジャンルだったらこの人という
顧客の心の状態、心の中のポジションを得るということです。

このマインドシェアを得られると
必然的に選ばれるという形となり
こちらから売り込まなくてもサービスが売れたり
宣伝しなくてもあなたの情報を顧客の方から
探してくれたりするようになります。

「琉球トラウマナイト」のように、トップにならなくても
市場においてポジショニングを明確にするというのが
非常に重要になってくるんです

逆に、このポジショニングができていないと
選ばれる理由がないので
集客やセールにとても苦労することになります。

ポジションを明確に絞り込んでいけばいくだけ
ライバルがどんどん少なくなっていきます。

「琉球トラウマナイト」はコンテンツの中でも
ホラーというジャンルに絞られていました。
これが「エンタメ全体で」ということなら
「琉球トラウマナイト」の名前はあがらなかったと思います。

ポジションを絞れば当然、顧客の数も併せて減っていきますので
マニアックになりすぎないように気を付けながら
自分のポジションを考え、陣取りしていく。

ニッチジャンルでも求められてるポイントはあるので探してみましょう。

それが上手く見つかると、
このジャンルではこの人しかいないとなっていくわけです。

自分がどこを陣取ってビジネスをするのか
これがうまくはまるとまず集客は超がつくほど楽になってきます。
選ばれる理由が明確だからです

セールスも楽になります
この人から買うという理由ができるからです。

求められてるから宣伝も最小限におさえられます。

大きな市場の中で自分だけの市場、
自分だけのシェアを獲得するのが理想です。

よく起業家は本を出版してブランディングしろといわれるのは
このポジショニングを出版者=権威であると示すことで
獲得していこうという戦略ですね。

ここで、冒頭に説明した3C分析で
自分のポジションを見つけていくんですけど

指標となる考え方みたいなのがあるんですね

■基本はやっぱり大切

3C分析は
Customer(市場・顧客)
Company(自社)
Competitor(競合)の3つについて分析する
フレームワークでしたが

この分析には順番があります。

最初にまず自社商品のいいところを
価格などを含めて情報をまとめて

その次にお客様が求めているものを
ちゃんと調べるんです。

そして、上の二つをマッチングさせて
三つぐらい売れそうなポジションをピックアップするんです。

その上でライバルをリサーチして
ライバルがやっていないポイントこれと
ひとつピックアップしてから
スタートするという順番で行うと効果的です。

3C分析ってあるんだと
とりあえず全部リサーチして組み合わせてみても
混乱してしまうだけで終わってしまいます。

最初が自社で、次がお客様、この二つから
売れそうなポジショニングをいくつか見つけてから
ライバルがやってることを確認するという順番で行うと
売れる市場ですねが見えてきますよ。

こうしたやり方はオーソドックスかもしれませんが
こうしたマーケティングの基本を押さえることが
起業したビジネスを長続きさせ
結果的に大きな富をあなたにもたらすんです。

自分だけ選ばれる市場っていうのを見つける
つくるという発想とやり方についてお話しました。

ポジショニングはあなたが考えている以上に
重要な部分ですので
今日の話はしっかりと覚えておいてくださいね。

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