あなたが経済的に豊かになろうとして
ビジネスを所有し、成功しようとする時に
必ず言われるのは、きっと
「競合優位性を持たなくてはダメ」
「何に特化していくか決めよう」
「創造的になれ」
「何か特徴をつくれ」
「独創性がなくてはならない」
「自分のバリューを出さなくちゃ」
「一点突破できるポイントを」 などなど・・・。
つまり、差別化
競合との違いを作れと言われるわけ
言葉だけで
「よし、他と違ったことをすればいいんだ」と捉えても
リアルに“違い”を作っていくのは難しく
結局、「差別化」しようと思いながら
「同質化」から抜け出せないでいる
そんな人も多いのではないでしょうか
そこで今日は
そもそも「差別化」ってどういうこと？
ということを簡単に説明することから始めます
競争戦略のフレームワークにおける差別化
今、ビジネスの現場で言われる「差別化」といわれるほとんどは
ハーバード大学の“マイケル・ポーター”という人がつくった
競争戦略のフレームワークがもとになっています
すごーく簡単にいうと
『ビジネスの競争の中で優位に立つためには、
「コストリーダー」つまり、“どこよりも安く売る”か、
そうでなければ、よそと違いをつくる「差別化」をしなさい
そのどちらのポジションにも入れない小さなところは
勝てるポイントに「集中」しなさい。』
というのが、ポーターさんの言っていることで、
いまの経営戦略の基本となっている考え方です
これをポジショニング論といって、
自分たちがどういう立ち位置かということを
このフレームワークで確認し勝ち方を考えるのに役立てます
みんなが「差別化が大事」とか
「選択と集中が必要」っていっているのは
すべてこの考えが原点です
で、この競争戦略のフレームワーク
まず「コストリーダー」についてですが
だいたい、このポジションを取れるのは大手の１社か数社しかありません
規模とかそういった概念も出てくるし
ややこしいのでとりあえず説明は飛ばします
（詳しく知りたい人は調べてみて）
私たちは「コストリーダー」にはなれないわけだから
残された選択肢、「差別化」で優位に立つということになります
そこでみんなが「差別化するぞ！」と考えるわけなんだけど
どう考えるか？というと、だいたいの場合において
まず「あれが売れている これは売れていない」という
分析をするわけです
で、これが「売れている」「儲かりそうだ」という
“市場”や“商品”の「軸」を決めて
その会社や人なりの「違い」を作っていくのがほとんどのケース
どんなにニッチな市場においても
主流となる「売れている軸」があって
それに対して、どんな違いを付加するかが
多くのビジネスにおける「差別化」のやり方となっています
「差別化」しようとした結果の「同質化」
そして、誰もが同じ「軸」において「差別化」を考えるものだから、
結局、その商品の売り場においては
「軸」は変わらず付いている機能がちょっと違うみたいな
消費者から見ると、ほとんど同じような商品が
ずらりと並ぶということが起こってしまう
みんなが「差別化」しようと頑張った結果
すべて「同質化」してしまう
これが、いま私たちの廻りで
起こっていることなんですね
「差別化」しようという戦略では
「差別化」は難しいんです
じゃあ、どうやって「差別化」するのか？ということから
差別化するための「新しい価値」を探そう！という考え方が生まれてきます
となると「新しい価値」って何？ という疑問が
自然に出てくるんだけど
ここでひとつ質問。
「このモノあまりの時代に、
なんでモノを買うんですか？」
必要だから？
でも必要を満たすだけなら
どんな商品でも良くなってしまう
結論を急ぐと、
結局「これを買ったら嬉しいから」というような
とても漠然とした顧客の気分
私は、それが「新しい価値」の正体だと思います。
その商品を買ったらどんな幸せがあるか
嬉しい、楽しい、幸せ・・・・顧客が面白いと思う
そういったアイデアが求められるようになってきたわけです
最近、よく言われる
「その商品を買ったらどんな幸せがあるかを伝えよう」
つまり「体験価値」を売るという発想もつまりはこれです
他の業界でやってることを持ち込むことで
「業界の常識を変える」「パワーバランスを壊す」という発想も
この「新しい価値」の創造という考え方の結果です
こういったアイデアを出していくことが
今の時代の「差別化」ということなんですね
これはもう「正しい」「正しくない」という
従来型の基準では検証できない考え方です
だって新しい価値なんだもん。
いままでのビジネスにおいては
「成功事例があるから、そのアイデアは正しい」とされてきましたが
前例があるということは、「誰でも知っていること」であり
「みんなやっていること」で普通のことなんですね
普通のことをいくらやっても、普通の結果しか得られません
前例がないということは、リスクが高いということ
もはや、高いリスクをとっていかなければ
「普通」の中に埋没してしまうのです。
これからは「正しいか？」ではなく
「楽しいか？」で物事を捉えなくてはいけないんです
もちろん、楽しいといっても
自分が自分が、ではダメですよ
お客の事を知り、市場や時代の流れを見て
常に「どっちが楽しいか？」という基準を
自分に課しておかなければいけません
そういった嬉しい、楽しい、幸せという
ある意味で青臭い感覚を鍛えておくことが
今後のビジネスにおいては必要です
あなたのビジネスに独創的な価値をつくる
アイデアとはそもそも
複数の既存の知識の組み合わせですが
そこにプラスして「こうしたら楽しんじゃない？」
「こんなことされたら嬉しいよね」という
気分という概念を加えていく
「嬉しい」「楽しい」「幸せ」という気分が
知識を総動員して、新しいアイデアを生み出していく
そんな感覚を持てる人が
これから時代に必要とされる人材だと思います
常に「楽しいこと」「ハッピーなこと」を
探し、見つける感性が重要です
神田昌典さんが提唱している「全脳思考」は
顧客の笑顔から逆算してビジネスを作り上げるというものでしたが
まさに、これをいかに行うかというフレームワークなわけです
批判ばかり言ってる人には、
いつまでたってもアイデアは生まれません
勤務時間外だから仕事のことは考えないという
ケチくさい考え方もやめましょう
逆に仕事中だからといって、
しかめっ面でいるのもいけません
普通に生活できるだけで充分というのなら、ともかく
経済的に豊かな人生を送りたいと思っているのなら
そもそも日本企業にありがちな「笑ってると不真面目」という
古い価値観はもう捨てちゃいましょう
「こんなところで、しかめっ面していちゃ駄目だ」と
思うべきなのです
良い意味で公私混同
自分の人生を公にしていつでも楽しい気分を見つけていく
それが、これからのビジネスのスタイルとなります
会社員も、フリーランスも例外なく
この考え方が必要となってきます
そうすることであなたのビジネスに
独創的な価値をつくりあげ
他と「差別化」することが出来るようになっていきます
その違いが、あなたのビジネスのブランドを築き
あなた自身のブランドをつくっていくことになるのです
そして、あなたの作るそんなビジネスが
あなたを必ず経済的に豊かにしていきます
さあ、楽しんでいきましょう
【おすすめ】「売るってことはこういうことなんだ、わかる？」マーケティング本としては基礎編のこの本がいまなら無料でもらえます。
【ダン・ケネディが教える小さな会社のためのマーケティング入門】
P.180より
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保証は私のマーケティングおける重要な部分だ。
ダンはこれを”ガッツのあるマーケティング”と呼んでおり、
私は2つの点で彼が正しいことに気づいている。
1つ目はほとんどのビジネスオーナーは
自分が売るものを大胆に保証するだけの
ガッツはないということ、
2つ目はそれを行なうと
”とても儲かる”
ということだ。
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「もし返金が出て来たら、どうしよう・・・」
「保証をつけたら、
返金がたくさん出てくるんじゃないだろうか？」
「保証をつけたら、
悪用されるんじゃないだろうか？
保証をつけようと思ったとき、
誰もがこういう不安を感じます。
でも、不安というと、
初めて買うお客さんも不安を感じています。
たとえばあなたも、
初めてネットで商品を買おうと思ったとき、
不安になったことはありませんか？
本当に商品は届くのだろうか？
この会社は信頼できる会社だろうか？
本当にページでうたっている効果が出るのだろうか？
値段が高ければ高いほど、
なおさらですよね。
ネットで会社名を検索しても
そんなに参考になる情報が
たくさんあるわけではありませんよね。
お客さんが不安を感じれば、
商品を買う確率が下がってしまいますよね。
その時に保証があるかないかで
お客さんの感じる安心度が変わります。
例えば・・・
「この商品は〇〇円です。
ぜひお申し込みください」
というのと、
「この商品は〇〇円です。
そしてこの商品には返金保証期間があります。
この期間内にお問い合わせ頂ければ、
商品の料金は返金させて頂きます。
ぜひお申し込みください。」
どちらが申込みをしやすいでしょうか？
この保証をビジネスに取り入れて
業界でトップ１％の会社になった。
ビジネスが２倍に拡大した
という成果を出した人もいます。
でも、さっき話したように
「保証をつけると、
返金がたくさんくるんじゃないか」
と思うかもしれません。
ですが、保証を取り入れた人は
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確かに返金はあった。
でも、それを上回る売上が上がった。
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と言っています。
実際、これをつかった会社は
業界でトップ１％の会社になることができたそうです。
ダン・ケネディの著書
「ダン・ケネディが教える小さな会社のためのマーケティング入門」
では、こういった成功事例を集めた本があります。
小売店、税理士、飲食店、治療家、
歯科医、営業職、住宅ローン販売…などです。
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